I tuoi clienti sono più responsabili di quanto pensi

Si basa sul sondaggio dell’Association for Responsible Investment (RIA), che ha rilevato che nel 2021, il 73% degli investitori canadesi ha dichiarato di essere potenzialmente interessato al RI, ma solo il 27% ha avuto l’offerta dei propri consulenti di allineare i propri investimenti ai propri valori personali ​​prova, secondo lui, di una “disconnessione” tra clienti e consulenti.

“Rispondendo a questa richiesta, IIROC ha annunciato un aggiornamento ai suoi requisiti Know Your Client (KYC), in cui i consulenti saranno tenuti a dare ai clienti l’opportunità di esprimere i propri valori e obiettivi non finanziari in occasione del processo KYC, ” dice Aaron White.

Questi obiettivi possono, ad esempio, includere investire nel rispetto dei criteri ambientali, sociali e di governance (ESG) o altre preferenze e valori personali, specifica l’esperto.

“IIROC non ha fornito linee guida formali, ma suggerisce comunque l’evoluzione futura del contesto normativo e dell’offerta di prodotti finanziari. Ha mostrato ai consulenti il ​​percorso per avere conversazioni più significative sulle aspettative degli investitori. Questi stanno cambiando rapidamente e includono sempre più questioni non finanziarie. Tuttavia, molti nella comunità di consulenza ritengono che la domanda non sia così alta per le soluzioni di investimento ESG”, riferisce Aaron White.

“Il processo di scoperta dei clienti è stato a lungo incentrato sulla comprensione della loro situazione finanziaria, obiettivi pensionistici, tolleranza al rischio e orizzonte di investimento. Si è quindi formata una visione unidimensionale delle loro esigenze con portafogli modello di taglia unica che danno priorità solo ai rendimenti aggiustati per il rischio. In questo contesto, gli investitori hanno difficoltà a valutare in che misura i loro investimenti corrispondano alle loro convinzioni personali”, continua.

Fa l’esempio di un cliente che si preoccuperebbe della biodiversità degli oceani; probabilmente non vorrà danneggiarlo sostenendo i produttori di plastica.

“In pratica si tratta di avviare una conversazione con i clienti sui loro valori e dimostrare loro che sono davvero la priorità. I consulenti che implementano le nuove raccomandazioni KYC di IIROC avranno sicuramente un’idea migliore dei loro clienti al fine di adattare la loro proposta di valore in modo convincente. Lungo la strada, forniranno un’esperienza di investimento più coinvolgente e personalizzata che incorpora obiettivi sia finanziari che non finanziari. Parlare di valori e convinzioni fondamentali piuttosto che vendere prodotti genera soddisfazione, aumenta la fidelizzazione dei clienti e porta a più referral”, afferma Aaron White.

Per combattere la natura altamente astratta che queste discussioni rischiano di assumere, l’esperto raccomanda di fare il massimo uso di esempi dal mondo reale.

“Possiamo rimanere a un livello di conversazione di base, prendendo esempi di portafogli e investimenti che riflettono i valori dei clienti secondo diverse strategie. I criteri ESG e RI forniscono una panoplia di scelte di investimento che consentono ai consulenti di personalizzare realmente i portafogli dei propri clienti. »

Questo script fa parte del programma Managers Online di CIBC. È stato scritto senza input da parte dello sponsor.

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